咨詢類型

民營企業/營銷組織/人力資源

企業概況

某機構是一家針對中小學生的集藝術、思維訓練、文化課輔導于一體的培訓機構，除總校外另有四個直營校區。該機構員工規模20~30人，年利潤額100~150萬元。

客戶問題 

客戶希望通過咨詢實現“穩定員工隊伍，提升服務水平，擴大并穩定招生規模，在增加營業額的同時增加利潤額”。

問題分析

1、員工大部分是教師，教學水平專業，但在管理和營銷方面知識、經驗、實踐能力不足；

2、員工大部分來源于畢業3年以內的大學畢業生，短期心理嚴重，缺乏長期職業發展規劃，或職業規劃與現有工作關聯度不強；

3、原有的營銷方式側重于依托學校進行，該方式存在弊端，因此，必須開拓出“依托市場（主要指校區周邊的社區）的營銷方式”；

4、“服務流程設計，專、兼職教師的配合，教師資源與其他教學資源的協調”是提升服務水平和服務能力的關鍵因素。

咨詢處理

在企業現狀調研和市場競爭狀況分析的基礎上，咨詢項目組逐步執行了如下工作：

步驟一：召開由核心員工參加的座談會，目的：1產品分析；2產品服務流程分析；3產品價值和行業分析； 4員工職業發展路徑分析；

步驟二：以問卷、訪談等方式，進行市場消費者調研和個案分析，目的：1消費者（學生及家長）價值觀念和選擇標準研究；2消費者購買行為過程研究；

步驟三：在步驟一、二的基礎上，進行內、外部營銷資源調查，確定關鍵營銷資源和關鍵營銷節點，并設計營銷系統和營銷流程；

步驟四：根據步驟三，劃分企業營銷工作業務單元，并制定工作導則和工作標準。并在此基礎上，對營銷人員實施咨詢式培訓；

步驟五：在步驟二的基礎上，選取若干個外部合作方，并進行溝通和簽約；

步驟六：在步驟四、五的基礎上，在恰當時機，啟動新的營銷系統，并做好財務數據的統計分析。

按步驟實施上述工作后，再結合隨后2~3次的調整，新的營銷系統逐步穩定運行。

咨詢效果

效果一：員工信心增強，職業方向明確，工作內容充實，企業離職率降低；

效果二：消費者滿意度提升，續單率提升，轉介紹率提升；

效果三：新消費者的拜訪率和成交率提升；

效果四：企業的營業額和利潤額提升，其他財務指標良好。

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