《工業品營銷與銷售》課程大綱

主講老師：申海波教授

授課時間：兩天

授課對象：總經理、營銷副總、營銷處處長、大區經理、所有業務員

大綱說明：可根據企業實際情況進行調整

課程價值：

1、幫助企業制定科學的銷售薪酬激勵和組織體系，打造“虎狼之師”。

2、學會系統的思考能力，為銷售工作布局和開展奠定良好的基礎。

3、掌握客戶分析的方法，了解購買流程和客戶決策流程，判斷銷售機會。

4、學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作，運用策略逐步建立信任。

5、熟練運用SPIN銷售提問，FAB銷售法則，推動客戶隱含需求向明確需求轉變。

6、運用銷售工具更好的呈現產品價值，消除客戶顧慮，最終達成交易。

課程大綱

第一單元：工業品營銷戰略 

1、 產品分類與組織市場購買行為

2、 組織市場細分與目標市場選擇

3、 企業資源與能力分析模型（GE模型）

研討1：xx企業各產品目標市場選擇

在講師的引導下，大家就xx企業自身競爭優勢進行分析，確定各產品目標市場選擇。

第二單元：營銷組織能力與組織體系

1、 市場規劃與開拓策略

2、 營銷團隊劃分

3、 區域經理如何定位

研討2：xx企業市場規劃與開拓策略研討、營銷組織體系規劃、區域市場人員配備與區域經理如何定位。

第三單元：營銷費用控制與薪酬激勵

1、 營銷目標的設定

2、 營銷控制的一般理論

3、 銷售人員薪酬激勵

研討3：xx企業營銷費用管理與薪酬激勵是否存在問題？有什么建議？

下午：工業品銷售

聽課對象：工業品行業大客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術工程師、銷售顧問。

第一單元：客戶分析

1、 尋找和收集客戶

2、 客戶決策結構分析（客戶采購流程）

3、 判斷銷售機會

互動1：你是如何搜集客戶資料的？

第二單元：建立信任

1、 認識并取得好感

2、 激發客戶興趣，產生互動

3、 建立信賴，獲得支持和承諾

4、 建立同盟，獲得客戶協助尋找和收集客戶

互動2：你是如何客戶建立信任？

第三單元：挖掘需求

1、 需求的樹狀結構

2、 顧問式銷售技巧

3、 引導期與競爭期

互動3：模擬與客戶溝通與挖掘需求。

第四單元：呈現價值

1、 競爭分析

2、 USB提煉與FAB講解

互動4：演練FAB講解。

第五單元：排除異議

1、 常見異議

2、 排除策略

3、 贏取承諾

互動5：xx企業常見異議征集、排除策略征集與討論。

第六單元：促成成交

1、 成交意識

2、 售后服務

3、 回收貨款

4、 客戶關系管理

互動6：xx企業售后服務與客戶關系管理是否存在問題與解決建議。

講師簡介

申海波

河南財經政法大學教授、香港公開大學特聘教授

河南卓盟企業管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家

申教授長期從事管理學教育、管理咨詢與管理培訓工作，在校主要講授管理學、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向為戰略規劃、組織設計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達置業總裁助理、北京和君咨詢集團合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經理等職。

2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務過的企業有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國藥集團、貴陽電信、山谷藍貿易、泰科曼醫療、鞍山明達房、保津高速等；2006年回河南財經政法大學任教后，先后服務過的企業有小浪底建管局、小浪底置業、騰龍信息、思達物業、志城保險代理、華糧科技、中盈集團、廣安集團、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業、信昌道橋、經緯商砼、天宏鋼構、智輛電子、輝縣農商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創基集團、鄭州移動、博納康盛等。

主講課程

1.營銷與銷售系列：《工業品營銷》、《營銷渠道管理》、《店面銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。

2.中層管理系列：《新任經理人的管理技能提升》、《中層干部管理技能訓練》、《高效執行力》、《高效團隊建設》

3.人力資源管理系列：《績效工作坊》、《績效管理與薪酬設計》、《三年業績倍增》、《新員工心態與禮儀》、

授課風格

實戰體驗+課程理論+現場教練+案例分析

客戶評價  

聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點是務實，案例詳實、言辭樸實，如果真的是想學東西的企業家，申老師的課程是不容錯過的。 

                                                                                                                                       智輛電子人力資源總監  

申老師講的課程中關于應收賬款管理和經銷商信用管理，非常的務實，能夠解決我們的實際問題，受益匪淺。

                                                                                                                                       洛陽第一拖拉機財務部     

申老師的課程，對于當今中國企業的高層管理人員來講，應當作為必修課。 

                                                                                                                                    思達物業人力資源部經理

申老師的培訓是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個方案供我們去選、去執行。 

                                                                                                                                             恒星科技營銷處